地方中小银行对公业务发展方向分析

由于零售信贷需求下降、风险逐步暴露等原因，近年来我国银行的对公业务正逐步成为贡献盈利的主要驱动力，对公业务板块在银行经营中的重要性逐步上升。从A股上市全国性银行所披露的数据来看，对公业务利润占银行整体利润的比重在2021年之后出现提升，2021年全年，A股上市全国性银行对公业务利润占比仅为30.49%，而2024年全年这一占比提升至45.90%。未来，银行发力对公业务，既是响应政策导向，落实做好金融“五篇大文章” 深度服务实体经济的关键路径，也是维持资产投放规模、沉淀低成本资金、稳定盈利来源的必然选择。

近年来，地方中小银行对公业务在稳住政信类业务“基本盘”的基础上，持续向产业金融领域转型。结合全国性银行以及特色地方中小银行的发展经验，地方中小银行尤其在产业金融领域的发展方向可归纳为一下几个方面：

第一，逻辑从“产品为中心”转向“客户为中心”。伴随着银行对公业务朝向产业金融领域布局以及银行业竞争的加剧，银行经营对公业务的底层逻辑也应从“以产品为中心”转向“以客户为中心”。由此，银行的战略制定、平台建设、组织架构、考核体系等方面也需要同步调整。一是重新定位信贷逻辑，将“数砖头”转向“看数据”。二是破除“一招鲜吃遍天”的展业模式，建立专业化的细分行业团队。三是打破条线与部门之间藩篱，灵活开展交叉销售和协同服务。四是重视长期维护客户资源，避免短视考核压力下动作变形。

第二，适应企业需求，协同构建综合服务“生态圈”。从银行业务实践来看，在产业转型升级的过程中，企业的融资需求不仅局限于传统的银行信贷，还涉及多样化的股权、债券乃至另类融资需求。这就需要银行提供“商行+投行”的综合化产品支持。考虑到部分中小行缺乏多样化综合金融服务牌照，因此在其构建对公综合融资服务体系时，除了应以FPA（客户融资总量）代替信贷规模进行考核，还应当探索与外部机构共建“朋友圈”、营造“几家抬”的综合化服务生态。

第三，完善供应链金融服务，掌握“脱核”秘籍。从供应链金融的发展趋势上来看，借助金融科技发展，银行供应链金融业务呈现业务平台化、重视跨境交易、多信息流等特征。与此同时，探索“脱核”模式的供应链金融也将成为地方中小银行构建企金业务差异化优势的可行方向。

第四，把握司库建设大潮，构筑财资生态服务闭环。在经济动能转换、企业利润率下行的环境中，为了实现资金集约化运作效率、提升企业在投融资领域的议价能力，越来越多的企业集团，特别是国有企业开始建设司库。全国性银行普遍将司库服务作为构建“账户链”生态的基础，设置多系列、多模块、多接口、多渠道结算与现金管理体系与银行其他产品连接。应当指出的是，部分地方中小银行开展司库服务起步较晚，且由于地方中小银行科技投入有限，因此地方中小银行的司库体系建设应突出帮助企业对标政策要求，进而联通银行其他服务。

第五，牢记人民性要求，主动接入政务民生场景。从发展趋势来看，银行以B端和G端切入发掘金融与政务